SISTEMA MODERNO
Relación de comunicación persona a persona
(Venta Relacional).
Yo gano tu ganas.
Su trabajo es la satisfacción de
necesidades.
Relación a largo plazo.
Coordina recursos de la empresa para servir al cliente:
finanzas, producción, logística, etc.
Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su
trabajo.
Traslada la voz del cliente dentro de la
empresa.
LA FUNCIÓN DE VENTAS
ANTES
Utilizaba la MANIPULACIÓN como
herramienta de venta. Yo gano, tu?Conseguir clientes.
Con el mínimo coste comercial.
El mayor beneficio posible.
Siguiendo las rígidas políticas
marcadas en la empresa.AHORA
Utiliza la influencia y sintonía con el
cliente. Yo gano – Tú ganas.Crea y mantiene clientes.
Atento a nuevas oportunidades.
Aporta información del mercado, negocia,
informa.Recomienda acciones para evitar
incidencias.Da soluciones desde el punto de vista del cliente
(empatía)
Actualmente se consideran estos roles como los
más importantes en una función de
ventas
moderna.
Los ocho roles
del vendedor moderno
1. ESTUDIANTE
Examina y estudia al cliente, aprende
lo máximo sobre él.
2. MEDICO
Diagnostica las insatisfacciones de su cliente, descubre
sus necesidades.
3. ARQUITECTO
Diseña una solución única y elabora
un proyecto.
4. ENTRENADOR
El objetivo es
batir a sus oponentes que también están realizando
ofertas al mismo cliente. Analiza fortalezas y
debilidades.
5. PSICOLOGO
Saca fuera los temores del cliente y ayuda a
solucionarlos.
6. NEGOCIADOR
Se pretende llegar a un compromiso mutuo no solo a algo
que beneficia a una sola parte.
7. MAESTRO
Después de que el cliente ha comprado, el
vendedor debe asegurarse de que el cliente sabe como utilizar el
producto, de
que está generando el valor
deseado.
8. GRANJERO
Se debe de seguir cultivando la satisfacción del
cliente para que la cuenta crezca.
Como vemos cada vez nuestra tarea de ventas requiere de
mayor conocimiento y
dedicación de quienes la ejercemos, por lo que dejemos de
hablar del vendedor como aquel que hace una tarea que no le gusta
a nadie, o que lo puede hacer cualquiera. La venta es hoy
más que nunca UNA PROFESION, pero esta en nosotros,
que la vivimos con gran intensidad en el día a día,
darle y exigir el lugar que se merece.
Por ello a continuación, veremos una cantidad de
mitos que
increíblemente en pleno siglo XXI, seguimos escuchando en
boca de muchos empresarios modernos?
Mitos y mentiras
sobre las ventas
(y aún se escuchan en boca de
empresarios)
Si alguien tiene buena presencia, es
simpático y tiene buenos dotes de comunicador y
además no vale para otra cosa, entonces que se haga
vendedor.
NNNNNNNNNNOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Para ser vendedor pueden ayudar algunas de las
características anteriores, pero para ser un Buen
Vendedor hace falta: formación, entrenamiento en
ventas, práctica y experiencia. Esta profesión
se mide al final de cada día.Que bien viven los de ventas….Siempre
viajando, en restaurantes, hoteles y además en buenos
coches, con gastos pagados, etc.
NNNNNNNOOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
SI TAN BIEN VIVIMOS LOS DE VENTAS…..Porque si
se da a elegir a la mayoría de las personas entre un
puesto de ventas y uno de oficina casi siempre eligen el de
oficina?Son dos mundos y experiencias totalmente
diferentes.También los comerciales preferimos estar con
nuestras familias, en nuestra casa, en su entorno o con
nuestros amigos…VENDER A ESTE CLIENTE ES FACIL
NNNNNNNNNOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
No hay cliente ni fácil ni seguro!!!
Sus necesidades, problemas y aspiraciones cambian de
forma permanente y si no estamos atentos "LO
PERDEREMOS"
La confianza absoluta en el éxito
nos llevará en ventas al "FRACASO"
NO DEJE HABLAR AL CLIENTE DIRIJA UD.
LA ENTREVISTA
DE VENTAS
NNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOO!!!!!!!!!!!!!!!!!
entrevista de
ventas la dirige quien pregunta y escucha, no quien no para de
hablar.
El cliente debe hablar sino de lo
contrario no obtendremos la información necesaria para
argumentar.Que pensaríamos nosotros de
alguien que no nos dejara hablar.??
MAS VISITAS = MAS
VENTAS
NO NECESARIAMENTE.
No es tan importante el número
de visitas, como que estas se hagan al cliente potencial
correcto, que estén bien preparadas
(información) y como consecuencia que estos hagan mas
pedidos.Correr mucho a no se sabe donde nos
llevará, sin duda a ninguna parte
No quiero a nadie en la oficina, el
vendedor tiene que estar en la calle.
OOOOOOOOOOOOOJJJJJJJJJJJJJOOOOOOOOOOOOO
Cuidado!! Todo el tiempo en la calle
pero haciendo que?Nuestro trabajo debe necesariamente
estar PLANIFICADO y esto exige pararse a pensar.
Vender es saber hacer una serie de
truquillos con los clientes, que
siempre funcionan…
ALGUIEN SE CREE ESTO EN PLENO SIGLO
XXI?
Pensamos que los compradores son gente
ignorante que podemos manipular a nuestro antojo?No son los truquillos lo que funciona,
lo que funciona son la técnicas de negociación,
de ventas y el trabajo profesional.
Los clientes necesitan a mi empresa, a mis
productos y a
mis marcas…..
NNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO
No, la mayoría de nuestros
clientes pueden vivir sin nosotros. La supercompetencia
global del mercado hace que las alternativas de nuestros
clientes sean innumerables.
Lo único que necesitamos es un
buen equipo de ventas, con fuerza,
energía, que no se desanime.
Esta muy bien tener un equipo motivado,
etc.
Pero necesitamos también tener
un producto adecuado a las necesidades del cliente, a un
precio correcto y con buena comunicaciónLos comerciales no arreglamos esos
problemas, no somos la solución y panacea para todo.
Si las variables del marketing mix no están alineadas
con el mercado, entonces no le podemos pedir milagros a los
comerciales.Vigilemos este punto!!!!!
Trabajar en ventas es lo mas bonito que nos
puede pasar a quienes amamos esta profesión, pero esta en
nosotros, en el día a día, en cada contacto con un
cliente y en cada capacitación que realizamos a nuestros
comerciales, el dignificarla y ponerla en lo mas alto del
pedestal.
Cuento con vosotros.
Bibliografía
utilizada
+VENTAS de Luis María García
Bobadilla
Autor:
Gustavo Bentos Pereira
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